Key-Account-Manager (KAM) sind verantwortlich für:

• Verkaufsplanung für Schlüsselkunden und diese Verkaufsziele erreichen
• Personalmanagement in der Key-Account-Management-Abteilung
• Einhaltung des Verkaufs-Budgets der KAM-Abteilung
• KAM-Aktivitäten mit dem Marketing koordinieren
• Koordination mit den Aktivitäten anderer Unternehmensbereiche

Die Key-Account-Manager Aufgaben sind üblicherweise folgende:

• Intensiv-Betreuung von Schlüsselkunden
• individuelle Aktivitäten, Konzepte, Produkte usw. gemeinsam mit Schlüsselkunden erarbeiten
• Beziehung zu Schlüsselkunden vertiefen
• Verhandlungsführung im Zusammenhang mit grossen Aufträgen
• mit verschiedenen Personen innerhalb der Organisation des Schlüsselkunden verhandeln
• Ansprechpartner für sämtliche Fragen, Bedürfnisse, Reklamationen usw. seitens der Schlüsselkunden
• Schlüsselkunden dank breitem betriebswirtschaftlichen Wissen gesamtheitliche Lösungen anbieten

Die Lerninhalte einer Key Account Management Ausbildung sind:

• Kernaspekte des Sales Management (Aspekte, Effekte und Systematik)
• Leadership (Personen und Projekte erfolgreich führen)
• Verkaufstechniken/Verhandlungsmanagement (Kunden kennen, halten, gewinnen sowie Kundenkommunikation und richtiger Verkauf)
• Leistungsmanagement (Kundenbedürfnisse verstehen, Produkte und Dienstleistungen definieren, individuelle Leistungspakete schnüren, Mehrwert kommunizieren, Gegenleistungen fordern)
• Vertriebscontrolling: Effektivität in Marketing und Vertrieb (Kundenselektion, Kundenpriorisierung, Kundenbearbeitung steuern)
• Marketing (B2B, Strategisches Marketing, Marketingpersönlichkeiten, erfolgreiche Marketingkommunikation)
• Projektmanagement (Analyse, Planung, Umsetzung, Eisenhower Prinzip und Bedarfsanalyse)

Mit einem Key Account Management Zertifikat kann man beispielsweise folgende weiterführenden Weiterbildungen besuchen:

• Berufsprüfung zum Verkaufsfachmann mit eidg. Fachausweis
• Höhere Fachprüfung zum Key-Account-Manager mit eidg. Diplom resp. Verkaufsleiter mit Fachrichtung Key-Account-Management mit eidg. Diplom
• Nachdiplomstudium Fachhochschule, z. B. CAS Key Account Management oder MAS Sales Excellence

Wer ein CAS, also ein Certificate of Advanced Studies, in Key-Account-Management als Abschluss erwerben möchte, der kann einen solchen Weiterbildungslehrgang an Fachhochschulen absolvieren.

Ein CAS ist meist ein Teil eines Masterstudiengangs auf Weiterbildungsebene, nicht zu vergleichen bzw. zu verwechseln mit einem konsekutiven Studien-Master.

Die Zulassungsbedingungen zu einem CAS sind weniger streng und richten sich daher nicht ausschliesslich an Hochschulabsolventen. Berufserfahrung ist einer der wichtigsten Voraussetzungen für die Zulassung zu einem Studiengang mit Abschluss Certificate of Advanced Studies in Verkauf / Key Account Management.

Folgende Bedingungen sind oft zu erfüllen:

• Mehrjährige einschlägige Berufserfahrung im Verkauf

Ebenso wie mindestens eine der folgenden Punkte:

• Tertiärabschluss, zum Beispiel Höhere Fachprüfung Verkaufsleiter/in mit eidg. Diplom, Berufsprüfung Marketingfachmann/-frau mit eidg. Fachausweis oder Berufsprüfung Verkaufsfachmann/-frau mit eidg. Fachausweis
• (Mit-)verantwortlich in der Kundenbetreuung
• Mehrjährige Berufserfahrung in der Zusammenarbeit mit Kunden

Beim NDS HF in Key Account Management handelt es sich um ein Nachdiplomstudium der Höheren Fachschulen (HF) auf Stufe Höhere Berufbildung.

Die Zulassungsbedingungen für die Ausbildung zum Key Account Manager / zur Key Account Managerin lauten in der Regel wie folgt:

• Abschluss auf Tertiärstufe: eidg. Fachausweis (BP), eidg. Diplom (HF), eidg. Diplom (HF), Abschluss einer Hochschule (FH oder Uni)
• Je nachdem: einschlägige Berufserfahrung

Die Schulen geben hierzu detailliert Auskunft.